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金龍汽車集團廉小強:跳出客車看客車

商用車之家訊:按照“中國制造2025”規(guī)劃,中國將要開始從制造大國向制造業(yè)強國的轉(zhuǎn)變,作為中國制造的一個縮影,客車制造能否成為中國品牌的先鋒力量?作為客車制造的一個代表企業(yè),金龍汽車集團又能否為新常態(tài)背書?

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       “從乘用車角度審視商用車,問題太多了,不是一丁點?!绷娝岢龅摹疤隹蛙嚳纯蛙嚒崩碚撆c《汽車觀察》雜志一向秉承的“跳出汽車看汽車”的辦刊理念不謀而合,也因此在多次采訪交流過程中碰撞出了更多的思想火花。


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廈門金龍汽車集團股份有限公司及其權(quán)屬企業(yè)廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司董事長廉小強


       與其他在客車業(yè)“土生土長”的老總們不同,廉小強深耕乘用車市場多年,后又來到客車領(lǐng)域。在重振東南汽車、平地建起國內(nèi)高端商務(wù)車項目福建奔馳以及華東地區(qū)最大微車項目新龍馬汽車后,廉小強于去年7月開始任廈門金龍汽車集團股份有限公司(以下簡稱金龍汽車集團)及其權(quán)屬企業(yè)廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司(以下簡稱廈門金龍)董事長。


       由于商用車與乘用車是兩個完全不相同的消費領(lǐng)域,如何轉(zhuǎn)變管理思路,這對廉小強來說是一個不小的挑戰(zhàn),“我們有自己的戰(zhàn)略和特點,不一定要跟著對標(biāo)企業(yè)亦步亦趨。”他的話外音是:金龍汽車集團未來目標(biāo)不是只專注成為客車業(yè)的老大,而是要成為一家實力雄厚的集團軍。


       短短三個月(2015年4月~6月),作為金龍汽車集團和廈門金龍的頂層設(shè)計者,廉小強“大動作”不斷。


 一筆大單


       【事件】2015年6月18日,廈門金龍1060輛校車出口沙特,不僅刷新其海外銷售單筆訂單記錄,還創(chuàng)下福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最,同時也是截至目前本年度中國客車出口第一大單。


       【語錄】“這是歷史性的時刻,此次出口的意義在于,廈門金龍不僅輸出了產(chǎn)品、服務(wù)、品牌,還輸出了標(biāo)準(zhǔn),中國將由此成為沙特校車制定標(biāo)準(zhǔn)的參照,這是‘中國制造’的最高輸出境界?!绷娙缡钦f。


       1060輛大單,緣于80輛小單。


       今年2月,沙特教育部為全國中小學(xué)生統(tǒng)一招標(biāo)采購校車200輛,廈門金龍拿到其中的80輛,這是廈門金龍進(jìn)入沙特市場以來首次獲得校車訂單。


       該訂單交付后,廈門金龍的校車品質(zhì)、性價比、售后服務(wù),給當(dāng)?shù)剡\營商留下了深刻的印象,“這批訂單針對沙特獨特的氣侯條件與道路情況做出了針對性的改善,十分符合我們的要求。首先,沙特是一個高溫地區(qū),輪胎必須耐高溫;其次,由于天氣炎熱,對空調(diào)制冷能力的要求也非常高;第三,對發(fā)動機的散熱系統(tǒng)要求比較高?!?/span>


       隨后3月份,廉小強親自帶領(lǐng)“三龍”主要負(fù)責(zé)人前往沙特、埃及、阿聯(lián)酋等地進(jìn)行市場考察,進(jìn)一步拉近了金龍汽車集團與沙特經(jīng)銷商及部分重要終端客戶的距離??疾旌?,廉小強要求金龍汽車集團不斷提高在中東市場的占有率和品牌地位。


       進(jìn)入4月份,沙特NTC公司開始招標(biāo)1060輛校車訂單。十分重視細(xì)節(jié)的廉小強,為了維護(hù)和鞏固客戶關(guān)系,特意從全集團員工中精心挑選出了一批“清一色”的穆斯林人去服務(wù)中東客戶,由于這些員工與中東客戶有著共同的語言、信仰和生活習(xí)慣,在生意洽談過程中發(fā)揮出了巨大的人文作用。


       最終,廈門金龍于5月5日中標(biāo),拿到所有標(biāo)單。6月18日,雙方在廈門現(xiàn)代碼頭舉行了1060輛校車出口沙特交車儀式。


       NTC公司是廈門金龍在沙特的獨家代理商,是由SAPTCO公司(沙特最大的國家運輸公司)和阿聯(lián)酋校車運輸公司聯(lián)手組建的校車運營公司,于去年購買了1068輛中國校車,今年再次招標(biāo)1260輛校車。


       當(dāng)然,NTC公司之所以把大單交給廈門金龍,并不只是因為人文作用?!白鳛樽钤邕M(jìn)入沙特的中國客車企業(yè),廈門金龍擁有專業(yè)的銷售團隊及齊全的服務(wù)配套體系。在沙特所有客車品牌中,廈門金龍的售后服務(wù)公認(rèn)是最好的,長期有一批售后服務(wù)人員駐扎沙特,提供專業(yè)的售后服務(wù)?!盢TC公司CEO Sami Shubaily還特別強調(diào),廈門金龍的工作態(tài)度讓人印象深刻,這表現(xiàn)在高層的重視、銷售和技術(shù)的快速反應(yīng),以及售后工作的恪盡職守。


       在中國客車進(jìn)入沙特前,當(dāng)?shù)夭少彽亩嗍侨枕n客車,但發(fā)展至今,沙特絕大多數(shù)都采購中國產(chǎn)品,和國外品牌相比,中國廠商具備性價比和交期等優(yōu)勢。就以這次訂單為例,客戶要求50天內(nèi)全部交車,國外品牌做不來,只有中國企業(yè)能做到。截至6月20日,廈門金龍全部1060輛校車已制造完畢。


       沙特為什么突然間需要這么多校車?據(jù)了解,由于沙特女性不可以單獨出門、不可以開車,孩子上學(xué)就必須由爸爸接送,在這種情況下,孩子的上學(xué)時間就與大人的上班時間發(fā)生了沖突,加上上班高峰期會發(fā)生擁堵,為了解決這個問題,沙特決定運營校車。


       過去,沙特校車市場比較雜散,沒有規(guī)則,產(chǎn)品安全方面得不到保障。政府三年前開始有了一個整體規(guī)劃,得到這個消息以后,廈門金龍開始對校車技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范、運營模式、運營主體等方面做了一系列準(zhǔn)備。加之長期以來廈門金龍與沙特客戶的良好互動,所以在校車訂單商務(wù)渠道方面非常暢通。


       值得一提的是,由于沙特之前沒有運營過校車,市場起步較晚,為了這次交易,沙特客戶還專程來到中國參觀考察,中國也由此成為了沙特校車制定標(biāo)準(zhǔn)的參照。未來沙特地區(qū)還會有很多的校車市場空間。


       數(shù)據(jù)顯示,廈門金龍是惟一一家進(jìn)入沙特市場后每年持續(xù)獲得大批量訂單的中國客車企業(yè),年均訂單數(shù)達(dá)三位數(shù)。截至5月,廈門金龍已向沙特出口大中巴客車2500多輛,大幅領(lǐng)先于國內(nèi)其他競爭對手。


       在沙特,廈門金龍主要服務(wù)中高端客戶,2011年戰(zhàn)勝奔馳等世界頂級客車品牌,贏得沙特最大國有運輸公司150輛豪華大巴的訂單,這也是該公司首次使用中國品牌客車。在伊朗,廈門金龍被當(dāng)?shù)孛癖娪H切地稱為“東方紅玫瑰”,其BRT產(chǎn)品占據(jù)了當(dāng)?shù)毓幌到y(tǒng)70%的份額。在伊拉克,廈門金龍實現(xiàn)國內(nèi)客車行業(yè)首次批量出口伊拉克。在非洲,廈門金龍已在阿爾及利亞、南非、尼日利亞等國家占據(jù)主要市場份額。在歐洲,廈門金龍是第一家通過歐盟認(rèn)證的中國客車企業(yè),曾創(chuàng)下國內(nèi)客車企業(yè)出口歐盟第一單,入歐20來年保有量一直居中國客車企業(yè)前列。


       海外市場一直是廉小強引以為豪的地方。首先,全球133個國家都有金龍品牌產(chǎn)品,在中國客車行業(yè)處于領(lǐng)先地位;其次,“三龍”全部通過了歐盟認(rèn)證(VCA),其中,意大利旅游車市場占有率廈門金龍排名第二;再者,出口規(guī)模最大、出口高附加值產(chǎn)品最多、出口利潤額最多。


       數(shù)據(jù)顯示:金龍汽車集團出口位行業(yè)首位,占中國客車出口比例超過1/3;出口歐洲發(fā)達(dá)國家的銷售額占行業(yè)出口總額的65%以上;其中廈門金龍在海外建立了80多家授權(quán)經(jīng)銷商和服務(wù)機構(gòu),外銷業(yè)績從2000年的出口客車16輛、銷售金額81萬美元發(fā)展到2014年的1.23萬輛和3.07億美元,兩項數(shù)據(jù)年平均增幅均在50%左右。


       有一種說法是,真正的國際品牌應(yīng)該在海外市場的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本土銷量。如果按此推論,出口比例未來能大于內(nèi)銷比例的客車企業(yè),當(dāng)首推廈門金龍了。目前,廈門金龍出口銷量占其年度銷量的35%左右,是國內(nèi)客車企業(yè)出口占比最多的一家。廉小強深諳此道,并希望在這一領(lǐng)先優(yōu)勢上繼續(xù)發(fā)揚光大。


       這是一個“攜用戶以令政策”的時代,“一帶一路”戰(zhàn)略順應(yīng)了亞歐非大陸國家的貿(mào)易往來。據(jù)統(tǒng)計,廈門金龍在亞歐非大陸的銷售額約占到其外銷金額的80%左右。無論是海外市場需求,還是客戶的定制化要求,廈門金龍都已形成了自己的核心競爭力。


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