引：幾乎整個(gè)一月，乘龍廣西百色佳成汽車銷售有限公司（乘龍百色佳成）銷售經(jīng)理劉長有都在外邊跑市場(chǎng)、拜訪客戶，為提高簽單量努力著。他表示：“我司1月份開啟“新春送溫暖”，（大家）共拜訪行業(yè)大客戶80余家，客戶領(lǐng)袖30名，很好的維護(hù)大客戶及客戶領(lǐng)袖的關(guān)系，也對(duì)2021年市場(chǎng)有初步了解和底氣。”
廣西百色佳成汽車銷售有限公司
不知不覺，2021年已經(jīng)來到2月，國內(nèi)重卡市場(chǎng)新一年的硝煙早已打響，廠家主導(dǎo)的各種營銷推廣手段陸續(xù)上線，市場(chǎng)行情分析在部分整車廠的首月戰(zhàn)報(bào)發(fā)布中此起彼伏，如果說廠家的行動(dòng)是宏觀的、管理是垂直的，那么一線經(jīng)銷商的行動(dòng)則是相對(duì)瑣碎的，工作更趨于扁平化。商用車之家小編采訪了乘龍百色佳成銷售經(jīng)理劉長有，給大家還原一個(gè)真實(shí)的卡車銷售市場(chǎng)工作場(chǎng)景和情況。
抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2020年，乘龍以全年8.5萬輛的銷量創(chuàng)歷史新高，同比增長46%；2021年，乘龍將繼續(xù)以市場(chǎng)和客戶為根本出發(fā)點(diǎn)，集中資源開展精準(zhǔn)營銷，全面實(shí)現(xiàn)10萬臺(tái)銷量目標(biāo)。乘龍百色佳成2020年全年銷售728臺(tái)，2021年計(jì)劃銷售目標(biāo)750輛，挑戰(zhàn)800輛。
對(duì)2021年戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，主要是從哪幾個(gè)方面來考慮的？劉長有向小編列舉了廣西百色地區(qū)一系列新增的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在建田西高速：維護(hù)現(xiàn)有老客戶，中介新客戶，做好以舊換新前期宣傳工作；巴馬-憑祥高速（田東段67公里）：田東為主要購車群體；梧州-貴州望謨（樂業(yè)段6公里）：主要維護(hù)現(xiàn)在兩個(gè)石場(chǎng)大客戶和當(dāng)?shù)乜蛻纛I(lǐng)袖......
抓住每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，前期做好“案頭工作”。事實(shí)上，除了新基建異軍突起帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，國三淘汰、國四限行、國六施行的環(huán)保政策收緊，按軸收費(fèi)啟動(dòng)，“大噸小標(biāo)”等超載超限治理趨嚴(yán)也給市場(chǎng)帶來新的活力，劉長有表示：“治超越來越嚴(yán)格，牽引預(yù)計(jì)2021年還會(huì)持續(xù)增長：培訓(xùn)各銷售人員加強(qiáng)牽引專業(yè)相關(guān)知識(shí)；右江區(qū)渣土車開啟全面切換：做好大客戶跟蹤及維護(hù)工作；7月1日正式切全面換國六，前期回訪老客戶發(fā)布這個(gè)消息，促銷客戶購買國5車輛，給上半年帶來銷售高峰期；隨著貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大，運(yùn)輸公司增長成必然趨勢(shì)，不斷關(guān)注新的公司，持續(xù)跟進(jìn)?！?/p>
因地制宜開展市場(chǎng)
對(duì)市場(chǎng)有了明確的規(guī)劃，工作開展就更有條理性。正所謂言之有物才能買賣成交，乘龍的一系列質(zhì)量過硬、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品讓一線銷售人員也更有底氣和信心。
近年來，乘龍潛心深耕細(xì)分市場(chǎng)已有成效。2021年，乘龍以“62雙品戰(zhàn)略”產(chǎn)品布局為核心，重點(diǎn)布局中、長途物流，天然氣，快遞快運(yùn)，城市配送，綠通物流，城市建設(shè)等6大重點(diǎn)市場(chǎng)，采用“1+1” 雙子星式商品布局，重磅推出6大細(xì)分行業(yè)12款戰(zhàn)略“星”品。“站在用戶的購買及使用角度，不管用戶行駛路況及重點(diǎn)和地區(qū)，都有最合適用戶的合理車輛，售后都能及時(shí)跟上。”劉長有認(rèn)為雙品牌戰(zhàn)略布局下的乘龍產(chǎn)品能夠更好地貼近用戶、適應(yīng)市場(chǎng)需求。
乘龍H7工程車
具體到乘龍百色佳成，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)需求因地制宜開展市場(chǎng)，公司選定乘龍3H7YK42DW1B和乘龍4H5YM42D33E1B作為上半年的主推車型。“前者乘龍H7工程車主要用于城建渣土運(yùn)輸，黃金動(dòng)力匹配成熟可靠，超強(qiáng)承載以及售后跟進(jìn)及時(shí)保障高出勤率；后者乘龍H5牽引車主要用于中長途標(biāo)載運(yùn)輸，自重最輕可達(dá)7.7噸，高頂雙臥鋪非常舒適，高效節(jié)油成亮點(diǎn)”。劉長有補(bǔ)充表示。
乘龍H5牽引車
此外，乘龍百色佳成也積極開展線上營銷推廣與帶貨，直播場(chǎng)數(shù)8場(chǎng)，接下來力求在專業(yè)與創(chuàng)新的線上營銷活動(dòng)中取得更好的成績(jī)。同時(shí)，受終端用戶的顧慮，國六卡車以及AMT自動(dòng)擋重卡仍處于乘龍百色佳成的開荒屬地，未來市場(chǎng)上升空間巨大。劉長有表示：“AMT重卡目前在百色區(qū)域處于空白市場(chǎng)，沒有客戶愿意做領(lǐng)先實(shí)驗(yàn)者，要確定該變速箱節(jié)油，舒適，后期會(huì)是必然趨勢(shì)配置?！?/p>
乘龍H7 3.0自動(dòng)擋
結(jié)語：
一線銷售人員的每一份辛苦與收獲都是最真實(shí)的。乘龍品牌持續(xù)引領(lǐng)向上的背后離不開廠家科學(xué)的產(chǎn)品布局、各地經(jīng)銷商的實(shí)力輸出以及每一位銷售顧問的扎實(shí)服。乘龍百色佳成將每一次簽訂歸結(jié)為一線銷售人員的長期積累與不懈努力，沒有捷徑可走；作為乘龍全國經(jīng)銷商的一個(gè)縮影，用實(shí)際行動(dòng)詮釋著有目標(biāo)、更主動(dòng)......
