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進入2015年，國內(nèi)整體經(jīng)濟形勢依然不景氣，卡車市場也延續(xù)了上一年的低迷。隨著傳統(tǒng)銷售旺季的到來，市場不僅看不到絲毫回暖之意，反而是下滑態(tài)勢愈演愈烈，這種情況在記者走訪北京卡車市場時感受尤為明顯。
近日，記者來到位于房山區(qū)的竇店汽車城，對北京地區(qū)最大的重汽經(jīng)銷商—北京竇店耀輝汽車銷售有限公司（以下簡稱：耀輝）進行了走訪。
經(jīng)濟低迷拖累市場
“活不下去了”、“都快倒閉”，這是記者在采訪在走訪過程中從經(jīng)銷商口中聽到最多的語句。
據(jù)耀輝總經(jīng)理尹雪紅介紹，與去年相比，銷量同比下降90%之多。
“與國內(nèi)其他地區(qū)不同，重汽在北京市場以水泥攪拌車為主。根據(jù)以往經(jīng)驗，每年3月份都是傳統(tǒng)的銷售旺季，供不應求，即便是整體市場低迷的去年也是訂單等車。進入2015年以后，市場可以用‘慘淡’來形容，用戶沒有需求，訂單急劇下降，我們?yōu)殇N售旺季提前儲備的幾十輛庫存車也壓在了手里。往年是訂單等車，今年是車等訂單，市場表現(xiàn)大不如前。”尹雪紅表示。
對于市場下滑的原因，尹雪紅分析說：“近些年，北京城市建設飛速發(fā)展，供應建筑水泥的攪拌站眾多，隨著環(huán)境問題被政府所重視，去年很多沒有資質(zhì)的攪拌站遭到封殺，竇店附近的攪拌站基本都停止運營了，這對我們車輛的銷售帶來了巨大的影響。此外，如今經(jīng)濟不景氣，建筑商往往拖欠攪拌站工錢，僅剩的一些有資質(zhì)的攪拌站由于長期拿不到結款，資金出現(xiàn)問題，不得已也垮掉了，更加劇了市場的低迷?！?/span>
重心向牽引車傾斜
傳統(tǒng)攪拌車市場的一落千丈令經(jīng)銷商苦惱不已，但牽引車市場的抬頭卻讓經(jīng)銷商又看到了希望。
走進門店之前，整齊停放的重汽T系列牽引車就吸引了記者的目光，進入店內(nèi)，巨大的重汽MC系列發(fā)動機模型和T系牽引車促銷海報更是顯得格外醒目。不難看出，T系牽引車已成為現(xiàn)階段經(jīng)銷商的主打車型。
“往年北京市場的牽引車銷量一般，但從今年起，來店里詢問牽引車的用戶開始多了起來，可能是由于目前國內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)的興起，帶動了牽引車市場的發(fā)展?！币┘t介紹說：“記得A7上市的時候，用戶反映普遍平淡，但T5、T7一上市被用戶廣泛關注，店里每天都能接到很多咨詢電話，這都源自于用戶對曼技術的信任。在實際使用中，用戶對T系的反映也很不錯，以更換機油為例，T系列主張8萬或10萬公里一換，而用戶也是這么做的，車輛使用情況良好，這說明車輛所使用的技術是實實在在的，沒有一點夸張、作假的宣傳成分?！?/span>
采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商所銷牽引車型全部為T5G，T7H訂單稀少，對此尹雪紅解釋說：“在北京購車的用戶一般從事市內(nèi)或周邊的中短途運輸，再加上北京法規(guī)及其嚴格，又實施機動收費，因此，用戶運輸以標載為主，像T5G這種340馬力的中重卡車型應對平時的運輸已經(jīng)基本符合要求，沒有必要花費更高的成本購買大馬力車型。不過，最近也有用戶對T7H存有購買意向，我們也在接洽之中。”
據(jù)了解，3月31日，耀輝將于房山竇店汽車城內(nèi)舉辦重汽T系重卡推介會，未來的銷售方向將向牽引車市場傾斜。
創(chuàng)收結構發(fā)生轉變
“賣車不掙錢”，想必不少人聽了都會在腦海中打起大大的問號。而事實也確實如此。
據(jù)尹雪紅介紹，目前，店內(nèi)的依靠銷售車輛所得收入的比例僅占全部利潤的一半左右。
“市場不景氣，我們只能依靠其他業(yè)務增加贏利點，比如掛靠、保險、分期貸款、金融服務什么的，這些業(yè)務的收入占我們總收入的50%左右。”尹雪紅對《商用汽車新聞》記者表示：“目前，我們周邊的經(jīng)銷商、服務站非常多，僅擁有重汽授權的經(jīng)銷商就有3個，因此車輛銷售價格是非常透明的，利潤自然微薄。不得已，我們只能將部分精力投入到其他領取，比如金融、掛靠服務等。目前，我們已經(jīng)與多家金融公司開展合作，用戶將自己的訴求告訴我們，我們根據(jù)用戶的實際需求和條件量身制定一套適合用戶的金融政策。而對于在北京買車的外省市用戶，我們還為他們提供掛靠服務，方便他們車輛在北京運營。正是憑借這些服務的開展，不僅幫助了用戶，而且也令我們探尋到一種新的盈利方式，不再全部倚靠銷售?！?/span>
長久以來，記者都認為，維修和銷售配件是經(jīng)銷商主要的贏利點之一，對此，尹雪紅予以否認，并表示賣配件和維修根本不掙錢。
“一直以來，我們對用戶的保證都是銷售和更換的零部件100%是原廠配件?！耙┘t說：“之前用戶普遍反映的工時費貴等問題，經(jīng)過我們研究后進行了下調(diào)整。另外，針對經(jīng)常到店里保養(yǎng)的老用戶，我們給予85折的優(yōu)惠，這樣下來維修費用接近我們的成本價，為的就是能夠留住老用戶。”
采訪中，尹雪紅還表示，隨著車企造車工藝的提升，車輛故障率有了明顯下降，車子不愛壞，我們維修的收入自然下降很多，甚至賠錢。
回頭客多皆因服務好
作為首家為服務設立品牌并注冊成商標的企業(yè)，重汽將“親人服務”的理念自上而下灌輸?shù)矫恳粋€經(jīng)銷商的心中，優(yōu)質(zhì)的服務不僅保障了用戶價值的最大化，更讓“親人服務”品牌深入人心。
“竇店附近的經(jīng)銷商和服務站較多，市場競爭十分激烈，優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度一直是我們多年來在市場中生存的根本?！币┘t強調(diào)：“這么多年來，我們一直以服務立店，良好的服務態(tài)度是維系用戶忠誠度的關鍵，優(yōu)質(zhì)的服務在用戶間一傳十、十傳百，口碑傳出去了，一些新、老用戶更是專門沖著我們的服務態(tài)度而來。說心里話，這么多年，我們的行為和行動對得起‘親人服務’這幾個字。”
交談中，尹雪紅為記者講述了一個以服務打動用戶的真實案例。
“曾經(jīng)有個用戶同時購買了我們和另外一家經(jīng)銷商的產(chǎn)品，在使用過程中，我們的態(tài)度贏得了用戶的信任，無論什么時候，只要用戶打進電話，服務人員都是隨叫隨到，并且態(tài)度誠懇，就是因為這些，用戶又從我們店里追加了20輛攪拌車。”尹雪紅說。
記者了解到，在耀輝被服務所打動的回頭客非常多，賣出去的車80%以上都會回到店里維修，一是圖個放心、另外就是看中耀輝優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度。
“我們良好的服務態(tài)度源于重汽長期以來對服務的高度重汽，其次，就是店內(nèi)員工對自身踐行‘親人服務’的嚴格要求，時間久了，大家就將服務和態(tài)度烙于心間，體現(xiàn)于行動上?！?/span>
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