基于此,陜汽迫切需要轉型,需要創(chuàng)造出更多的價值,并且要參與到創(chuàng)造價值的過程中去。2014年將是陜汽戰(zhàn)略轉型收獲的一年,也是全面開啟價值營銷的關鍵年,更是為客戶創(chuàng)造更大價值的一年。陜汽將向用戶提供精準的重卡產品+智能的管理手段+金融保險等整體解決方案,通過價值營銷新模式,全力打造基于客戶需求挖掘和客戶價值再造的核心服務。”
陜汽新型環(huán)保城市渣土車
上汽依維柯紅巖在營銷工作上的做法可以歸結為一個詞:接地氣。2013年,上汽依維柯紅巖將營銷工作從說教式轉變?yōu)榛邮剑ㄟ^深入用戶群體、拉近與用戶距離的做法,為銷量提升作出了積極貢獻。
而銷量下滑的北奔則更注重夯實基礎,其2014年的營銷工作方針主要包含以下幾個方面:積極穩(wěn)妥地解決歷史遺留問題,恢復廠商合作信心;著力優(yōu)化調整營銷網絡體系,在保持北部市場優(yōu)勢的同時,重點拓展南部市場;以用戶為中心,以經銷商為紐帶,以產品和服務為支撐拼搶主流市場,關注細分市場;以市場為牽引,強化內部管理,深化內部調整,把控市場風險,全力支持營銷工作。
廠家的能力畢竟是有限的,營銷工作離不開分散在全國各地的經銷商,因此,對經銷商的管理也是營銷工作的重要組成部分。研究各廠家對經銷商的政策不難發(fā)現,“品系營銷”、“差異化授權”是不少企業(yè)采取的做法。
2013年,解放深化品系營銷,啟動網絡分級管理,提升網絡營銷能力,在一二線城市開展同城多家分品系授權試點工作,實現對品系市場的精耕細作。2014年,上汽依維柯紅巖則在網絡差異化授權、網絡銷售服務一體化、網絡規(guī)模適度發(fā)展、網絡結構均衡等方面繼續(xù)努力。
在服務方面,廠家的措施無外乎反應快速、備件齊全、服務周到。2013年,解放深化預防維護體系內涵、推進快速保養(yǎng)項目、優(yōu)化救援工作流程、實施服務技術專家在線指導、完善備品供應體系建設等工作;多次開展“愛車大講堂”活動,引導用戶用好車、養(yǎng)好車。
2014年,陜汽打造全新的專家服務崗位,通過專業(yè)產品配置,專家?guī)椭脩羧ミx擇最適合的好產品,通過解決方案設計師、天行健車隊管理咨詢師等,共同為用戶提供更便捷的融資、消費信貸、融資租賃、天行健車聯(lián)網等服務內容;
為用戶提供保險、掛靠、貨源等一整套的系統(tǒng)化服務解決方案,以前瞻性的服務和理念去滿足客戶需求和期待;真正實現售前對客戶選車時優(yōu)化配置及試駕、購車時融資保障、運營時智能管理、換車時二手車置換等全面體驗。
2014年,北奔將分期分批對遺留未處理的服務費進行結算;加強培訓,分大區(qū)進行專題培訓和技術培訓,建立培訓制度、流程、工作方法;修訂服務政策;研究調整維修工時、費用標準等服務政策;進一步縮短服務響應時間;制定實施重點車型服務保障方案;與核心大部件企業(yè)合作實現資源共享;加大回訪力度;進一步保障備品供貨。
聯(lián)合卡車針對售后服務中存在的配件不足、服務反應速度慢等問題,提出了“伙伴式”服務,進一步強調售后服務的重要性。做到以客為尊,遇到問題先解決,再追尋原因系統(tǒng)解決。