安徽的牽引車(chē)市場(chǎng)集中在阜陽(yáng)、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽(yáng)是安徽的牽引車(chē)第一大市場(chǎng)，最高峰時(shí)一年銷(xiāo)售牽引車(chē)近萬(wàn)輛，隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，2010年開(kāi)始阜陽(yáng)的牽引車(chē)銷(xiāo)量開(kāi)始回落。2012年受整個(gè)汽車(chē)行業(yè)下行的影響，安徽的牽引車(chē)市場(chǎng)處于歷史最低谷，但是阜陽(yáng)、亳州、蚌埠、宿州的牽引車(chē)銷(xiāo)量依然都超過(guò)了千輛。
蚌埠整裝待發(fā)的東風(fēng)天龍牽引車(chē)
阜陽(yáng)、蚌埠等幾個(gè)牽引車(chē)市場(chǎng)有一個(gè)共同點(diǎn)，都屬于運(yùn)力輸出型的市場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，既沒(méi)有工業(yè)，資源也比較匱乏，過(guò)去一些在家務(wù)農(nóng)的人外出打工跑運(yùn)輸起了家，于是帶動(dòng)自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運(yùn)輸。所以這幾個(gè)市場(chǎng)還有一個(gè)共同的怪現(xiàn)象，銷(xiāo)量雖然都很大，但是街上跑的牽引車(chē)卻不多。記者在阜陽(yáng)采訪的時(shí)候，從阜陽(yáng)火車(chē)站到位于阜陽(yáng)開(kāi)發(fā)區(qū)的汽貿(mào)物流園一路上看到的牽引車(chē)不超過(guò)5輛，而去年阜陽(yáng)牽引車(chē)的新增量多達(dá)3000輛。“這里的用戶基本都是在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)車(chē)，到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)跑車(chē)。”阜陽(yáng)安達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說(shuō)。
正是因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)特點(diǎn)使得當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸掛靠業(yè)務(wù)極為發(fā)達(dá)，僅阜陽(yáng)就有500多家運(yùn)輸公司，終端用戶都掛靠在運(yùn)輸公司，通過(guò)運(yùn)輸公司墊款購(gòu)車(chē)，這就造成了終端用戶基本被運(yùn)輸公司所掌握，營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際上面對(duì)的都是運(yùn)輸公司，而非終端客戶。
在這樣一個(gè)競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)，自身處于極度弱勢(shì)的市場(chǎng)中，可以說(shuō)每前進(jìn)一小步都是舉步維艱。不過(guò)可喜的是，2013年在東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部淮海突破項(xiàng)目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下，東風(fēng)天龍受到了越來(lái)越多用戶的認(rèn)可，在部分重點(diǎn)突圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如阜陽(yáng)的太和縣和蚌埠的五河縣，銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額都有了較大幅度提升。
蚌埠福瑞祥，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，戰(zhàn)場(chǎng)下移，全員銷(xiāo)售
2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷(xiāo)售牽引車(chē)168輛，完成了全年目標(biāo)的78%，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了去年全年的銷(xiāo)售總量。
之所以能夠取得這樣的成績(jī)，蚌埠福瑞祥汽車(chē)貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉元元認(rèn)為，這與他們轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，從被動(dòng)依靠運(yùn)輸公司轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)把握終端客戶分不開(kāi)。
“今年我們?cè)诎霾旱奈搴涌h建立了一個(gè)直營(yíng)店，將原來(lái)的二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合并到一起，相當(dāng)于一個(gè)小型的4S店，并派駐了一個(gè)3人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。”劉元元告訴記者，戰(zhàn)場(chǎng)下移到一線市場(chǎng)以后，銷(xiāo)售人員可以直接面向終端客戶，向客戶介紹東風(fēng)天龍有哪些優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)客戶的運(yùn)營(yíng)需求，針對(duì)不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運(yùn)營(yíng)的車(chē)型。說(shuō)起在五河縣新建的直營(yíng)店，劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車(chē)需求最大的一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量在500-600輛。過(guò)去沒(méi)有建店的時(shí)候，五河的客戶只能通過(guò)電話聯(lián)系銷(xiāo)售人員，想要看車(chē)還得駕車(chē)75公里到蚌埠市區(qū)來(lái)，這75公里的距離很容易造成客戶的丟失?，F(xiàn)在有了直營(yíng)店，展車(chē)、銷(xiāo)售人員、配件都跟上了，我們?cè)谖搴拥匿N(xiāo)量有了明顯的提升，今年上半年已經(jīng)賣(mài)出了50多臺(tái)車(chē)。”下一步，蚌埠福瑞祥會(huì)進(jìn)一步探索直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)銷(xiāo)售人員參股等方式提升他們的積極性。
蚌埠福瑞祥還有一個(gè)突圍的“利器”，就是他們的服務(wù)。蚌埠福瑞祥的車(chē)輛維修服務(wù)主要依托云峰服務(wù)站，云峰服務(wù)站是東風(fēng)商用車(chē)在蚌埠的一級(jí)服務(wù)站和配件采購(gòu)平臺(tái)，服務(wù)站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗(yàn)的熟手。過(guò)硬的維修技術(shù)、充足的配件供應(yīng)、快速的服務(wù)響應(yīng)、熱情的服務(wù)保障為服務(wù)站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實(shí)的客戶，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。
2002年該公司剛成立的時(shí)候主要做水泥銷(xiāo)售，2008年開(kāi)始做起了原材料運(yùn)輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運(yùn)物資有限公司。寶業(yè)物資有限公司車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)耿軍告訴記者，起初該公司買(mǎi)了兩輛解放J6和兩輛東風(fēng)天龍，通過(guò)在運(yùn)營(yíng)中比較最終認(rèn)可了東風(fēng)天龍?，F(xiàn)在該公司共有車(chē)輛140臺(tái)，全部是東風(fēng)品牌，其中僅牽引車(chē)就有65輛。寶運(yùn)物資有限公司的用車(chē)也全部采購(gòu)的是東風(fēng)品牌。
“產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)方面，我們主要是看中了東風(fēng)的服務(wù)。我們的車(chē)在安徽高鐵沿線運(yùn)輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運(yùn)到哪里，一天24小時(shí)人停車(chē)不停。沒(méi)有好的服務(wù)根本保證不了車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)。”耿軍說(shuō)，因?yàn)榫S護(hù)保養(yǎng)得好，2006年上市的第一批東風(fēng)天龍到現(xiàn)在他們還在使用，運(yùn)營(yíng)狀況也不錯(cuò)。不過(guò)出于安全和維護(hù)成本的考慮，很快會(huì)將這批舊車(chē)淘汰，買(mǎi)進(jìn)新車(chē)，依然還是選擇東風(fēng)。“雖然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會(huì)考慮，我們就認(rèn)東風(fēng)。”
