蚌埠福瑞祥4S店停車(chē)場(chǎng)停放的東風(fēng)天龍
現(xiàn)在除了與云峰服務(wù)站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服務(wù)站，進(jìn)一步提升服務(wù)能力，開(kāi)拓后市場(chǎng)，這同時(shí)也是他們?nèi)珕T銷(xiāo)售理念的實(shí)踐。在劉元元看來(lái)，包括服務(wù)、維修在內(nèi)的所有人員都應(yīng)該納入到銷(xiāo)售的范疇。“我們要在維修和服務(wù)的過(guò)程中向客戶(hù)宣傳東風(fēng)品牌，包括東風(fēng)的產(chǎn)品、東風(fēng)的純正配件以及東風(fēng)的服務(wù)。”
阜陽(yáng)安達(dá)，從“土八路”到“正規(guī)軍”，做足終端，延伸價(jià)值鏈
與蚌埠福瑞祥相同，為了在弱勢(shì)市場(chǎng)取得突破，阜陽(yáng)安達(dá)也采取了“直搗黃龍”的做法，跨過(guò)運(yùn)輸公司將觸角直接伸向終端客戶(hù)。
阜陽(yáng)安達(dá)是東風(fēng)商用車(chē)的一名銷(xiāo)售新兵，過(guò)去主要做運(yùn)輸、掛靠，銷(xiāo)售半掛車(chē)，2011年12月才加入到東風(fēng)商用車(chē)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，做單一牽引車(chē)品系營(yíng)銷(xiāo)。“我們每年銷(xiāo)售的半掛車(chē)在1000臺(tái)左右，絕大部分都是忠實(shí)客戶(hù)，而且掛靠在我們旗下的運(yùn)輸公司。只要把其中一半的客戶(hù)轉(zhuǎn)變成東風(fēng)天龍的用戶(hù)，我們每年的銷(xiāo)量至少在500臺(tái)。可事實(shí)與預(yù)期差距很大，去年我們只銷(xiāo)售了200多臺(tái)牽引車(chē)。”說(shuō)到去年的業(yè)績(jī)，阜陽(yáng)安達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理唐劉敏顯得有些失落。
不過(guò)很快唐劉敏話鋒一轉(zhuǎn)。“去年之所以沒(méi)有達(dá)成預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，最主要的原因在于我們接觸不到終端客戶(hù)，所以今年抱著破釜沉舟的心態(tài)，我們制定了‘打造重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造領(lǐng)袖客戶(hù)’的策略。以太和縣為試點(diǎn)，走進(jìn)終端，在太和建立4S店，走訪周邊50個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，了解市場(chǎng)和客戶(hù)信息，并在每一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)一個(gè)領(lǐng)袖客戶(hù)，同時(shí)還將展車(chē)直接開(kāi)進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擺流水席就地宣傳，當(dāng)場(chǎng)為客戶(hù)解答購(gòu)車(chē)疑慮，推薦滿(mǎn)足他們需求的商品，提供多種可供選擇的金融方案以及保險(xiǎn)、半掛、上戶(hù)等資源方案。”
堅(jiān)持總算有了回報(bào)。短短半年時(shí)間東風(fēng)天龍?jiān)谔涂h的市場(chǎng)份額提升了10個(gè)百分點(diǎn)。
除了下到一線市場(chǎng)抓終端客戶(hù)，唐劉敏每一個(gè)季度還會(huì)親自帶著營(yíng)銷(xiāo)人員到主要的運(yùn)力輸出地，也就是客戶(hù)的所在地跑市場(chǎng)，了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求、運(yùn)營(yíng)情況，向客戶(hù)宣傳產(chǎn)品和安全法規(guī)，并為客戶(hù)提供一些幫扶。一圈客戶(hù)跑下來(lái)一般要花上一個(gè)多月的時(shí)間，回來(lái)以后針對(duì)收集到的用戶(hù)信息，制定好商務(wù)政策和解決方案，以便下一次有準(zhǔn)備地出擊。“過(guò)去做半掛車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候我們就一直這么做，現(xiàn)在做牽引車(chē)的銷(xiāo)售這樣的模式也延續(xù)了下來(lái)。不過(guò)，與過(guò)去不同的是現(xiàn)在我們直接開(kāi)著展車(chē)到運(yùn)力輸出地，掛上橫幅，吹著喇叭，沿路做宣傳。”唐劉敏此時(shí)的笑容是那樣的自信。經(jīng)過(guò)一年多的努力，效果逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，今年1-8月份阜陽(yáng)安達(dá)銷(xiāo)售牽引車(chē)200多輛，已經(jīng)超過(guò)了去年全年的銷(xiāo)量。阜陽(yáng)安達(dá)這支銷(xiāo)售新兵僅用一年的時(shí)間就證明了自己不俗的實(shí)力。
為了把旗下運(yùn)輸公司的客戶(hù)拉進(jìn)東風(fēng)，唐劉敏把運(yùn)輸公司的辦公地點(diǎn)搬到了銷(xiāo)售公司。“客戶(hù)來(lái)交保險(xiǎn)，做年審，一進(jìn)來(lái)就能看到東風(fēng)天龍，接觸得多了，聽(tīng)得多了，他們會(huì)逐漸對(duì)東風(fēng)天龍感興趣。我有信心能把他們?nèi)甲兂蓶|風(fēng)的用戶(hù)。”
接下來(lái)唐劉敏的打算是通過(guò)服務(wù)、保險(xiǎn)、半掛等業(yè)務(wù)模塊拉動(dòng)銷(xiāo)售，延伸價(jià)值鏈。做好服務(wù)下鄉(xiāng)、服務(wù)上門(mén)，并與大型停車(chē)場(chǎng)的維修站展開(kāi)合作，提供純正配件。在保險(xiǎn)代理方面進(jìn)一步利用好掛靠資源。除此之外，她還打算在物流信息平臺(tái)上做更多的嘗試。“通過(guò)與物流信息網(wǎng)站合作，在車(chē)輛上安裝物流信息終端設(shè)備，客戶(hù)只需付少量的信息費(fèi)用，就能隨時(shí)隨地了解各地的物流信息，提高運(yùn)營(yíng)收益。去年已經(jīng)有十幾個(gè)用戶(hù)做了嘗試，月成交量增加了1-2單。這是未來(lái)一個(gè)比較被看好的發(fā)展方向。”
唐劉敏說(shuō)，自己過(guò)去是個(gè)“土八路”，現(xiàn)在加入了東風(fēng)商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才變成了一支“正規(guī)軍”。然而在采訪中，記者深切地感受到“土八路”探索出的營(yíng)銷(xiāo)模式一點(diǎn)不比“正規(guī)軍”遜色。
