近日,筆者從東風汽車股份工程車事業(yè)部年中經(jīng)營工作報告中獲悉,上半年,工程車事業(yè)部完成銷售10101輛,同比增長4%。成績的取得得益于售后服務(wù)能力、駐外人員營銷能力的提升。
在售后服務(wù)能力建設(shè)方面,事業(yè)部實施“工程車售后網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提升計劃”,完成空白網(wǎng)點布建18家,2013年經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布建計劃中已開通經(jīng)銷商的區(qū)域全部實現(xiàn)服務(wù)功能覆蓋。新增快修點44家,快修點總數(shù)達到535家。開展了數(shù)期新建站初級鑒定員、服務(wù)站站長、維修技師培訓,進一步提升了售后服務(wù)能力。
在駐外人員的管理上,事業(yè)部推行十字方針(規(guī)模、法規(guī)、產(chǎn)品、渠道、銷售)、“五步工作法”(市場規(guī)模表、動力段比較表、競品主銷車型表、主銷車型對比表、制定出對策),促進了駐外人員市場分析能力的提升。開展了駐外銷售人員模壓訓練,提升駐外銷售人員的綜合素質(zhì)。建立了“位信通”,規(guī)范銷售人員日常行為。執(zhí)行銷售人員末尾淘汰制,給予銷售人員一定的壓力,激發(fā)他們的積極性。實行駐外人員公開招聘、競爭上崗,讓有能力的人充實到銷售一線。調(diào)整駐外人員薪酬考核標準,每月的目標都計入達成,平穩(wěn)掌控回款進度。對市場出現(xiàn)的問題請代理商一起研討、一起診斷。多形式、多舉措,促進了駐外人員營銷能力的提升,為銷量的達成提供了保障。