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今天，我將跟大家分享一款陜汽即將打市場(chǎng)的攻堅(jiān)產(chǎn)品——陜汽載貨車。對(duì)此，我們記者采訪到了河北區(qū)域經(jīng)銷商河北凱晟的載貨車市場(chǎng)經(jīng)理李靜，從廠家產(chǎn)品布局到如何打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)再到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及目標(biāo)設(shè)定，李靜給我們一一作了介紹。
陜汽進(jìn)入河北市場(chǎng)以來(lái)，當(dāng)?shù)刂饕誀恳噯纹废甸_拓市場(chǎng)，依靠軍工品質(zhì)和持續(xù)改善的售后服務(wù)，在與各品牌的市場(chǎng)角逐中逐年提升陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占比，德龍M3000S、X3000、X5000系列產(chǎn)品受到區(qū)域用戶的廣泛認(rèn)可，目前陜汽重卡產(chǎn)品占石家莊地區(qū)市場(chǎng)份額的20%左右。針對(duì)2021年為什么將載貨車市場(chǎng)單獨(dú)分出來(lái)實(shí)行專項(xiàng)、專人、專職經(jīng)營(yíng)，李靜認(rèn)為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整背后是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的調(diào)整。
物流行業(yè)載貨、牽引兩條腿走路，對(duì)陜汽在石家莊地區(qū)、乃至河北地區(qū)來(lái)說(shuō)，是擴(kuò)大市場(chǎng)布局的有效手段，更是市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措。近年來(lái)，當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)的需求量在持續(xù)下滑，而關(guān)乎民生保障的快遞快運(yùn)在逐年上漲，尤其是去年疫情期間，其他行業(yè)都處于停滯狀態(tài)，綠通、冷藏、物流、快遞等板塊的運(yùn)輸需求突出，這也就加快了長(zhǎng)途牽引和載貨車市場(chǎng)的迅速崛起。
溝通中，李靜將陜汽載貨車在石家莊當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)比喻為零，一方面有助于銷售顧問(wèn)心態(tài)的調(diào)整，另一方面則冷靜思考在競(jìng)品提早布局的市場(chǎng)如何更好地推廣自己的品牌，她認(rèn)為需要整個(gè)營(yíng)銷體系從內(nèi)到外的轉(zhuǎn)變，包括營(yíng)銷架構(gòu)的重新建立、主推一款或兩款爆款產(chǎn)品、明確市場(chǎng)定位等多個(gè)方面發(fā)力，2021年的目標(biāo)是讓載貨車用戶認(rèn)識(shí)并認(rèn)可陜汽品牌。
關(guān)于新的銷售架構(gòu)的搭建，李靜強(qiáng)調(diào)銷售人員要在商品成交過(guò)程中發(fā)揮積極作用，銷售團(tuán)隊(duì)整體恒強(qiáng)是理想狀態(tài)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，李靜也認(rèn)為一味地采用價(jià)格讓利模式不是長(zhǎng)久之計(jì)。
那到底哪款或哪幾款產(chǎn)品將作為當(dāng)下的主推產(chǎn)品呢？
今年年初因?yàn)橐咔榈脑?，河北石家莊幾乎整個(gè)1月份都處于封閉狀態(tài)，2月開始一系列準(zhǔn)備工作，資源儲(chǔ)備已充分到位，對(duì)于接下來(lái)幾個(gè)月的布局與規(guī)劃，就是把銷量拉上去，把品牌打出去。至于怎么個(gè)打法，李靜有一個(gè)勇敢的想法。
看得出，提前布局國(guó)六市場(chǎng)，既是陜汽載貨車在石家莊地區(qū)的破局之道，也是明確一個(gè)開拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略舉措。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)?shù)剌d貨車的需求量非常大，細(xì)分市場(chǎng)包括冷藏物流、藥品運(yùn)輸、畜禽拉運(yùn)、快遞快運(yùn)以及綠通、散雜、零擔(dān)運(yùn)輸?shù)?，根?jù)承載要求不一樣，產(chǎn)品需求也不一樣，對(duì)此陜汽提供L3000，M3000S、X5000等豐富的產(chǎn)品品系供客戶選擇。
眾所周知，卡車用戶在選擇品牌或產(chǎn)品時(shí)，會(huì)有多方面的因素影響購(gòu)買決定，一是從眾心理，本質(zhì)是品牌效應(yīng)，陜汽品牌效應(yīng)強(qiáng)勁；二是價(jià)格比較；三是售后服務(wù)，陜汽擁有濰柴等黃金動(dòng)力鏈，值得信賴。實(shí)際上，用戶關(guān)注的點(diǎn)也是前端市場(chǎng)重點(diǎn)去服務(wù)的點(diǎn)，包括品牌認(rèn)可、品質(zhì)保障以及售后服務(wù)提升，這恰恰是陜汽一直的優(yōu)勢(shì)所在。
值得一提的是，陜汽載貨車的品種竟然高達(dá)二百四十余種，僅底盤而言從4*2、6*2、6*4、8*4、8*2均有，上裝從6米八到九米六全面覆蓋，包含倉(cāng)欄式貨車、冷藏式廂車、欄板式載貨等，不同用戶的需求不盡一樣，后期或許會(huì)有常規(guī)車型推出，以節(jié)省用戶提車時(shí)間。
當(dāng)然，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，李靜坦言壓力較大，但對(duì)載貨車市場(chǎng)的開拓是自信的，這種自信既來(lái)自于市場(chǎng)調(diào)研后對(duì)市場(chǎng)需求的信心，也來(lái)自于對(duì)團(tuán)隊(duì)，尤其是陜汽廠家和石家莊辦事處自上而下對(duì)載貨車市場(chǎng)的重視與謹(jǐn)慎，包括從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)布局的充分準(zhǔn)備。
我們認(rèn)為陜汽在河北地區(qū)的產(chǎn)品調(diào)整是正確的，也期待年底再次交流的時(shí)候會(huì)有好消息。
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