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2015年成都車展9月4日正式拉開序幕,本屆成都車展以"繽紛車展?炫動蓉城"為主題,吸引國內(nèi)外106個汽車品牌,全球車企巨頭集體出擊。以下為東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理乘用車銷售公司總經(jīng)理姚利文專訪內(nèi)容。
東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理、乘用車銷售公司總經(jīng)理姚利文
主持人:謝謝您參加我們的專訪,您能簡單介紹下東風(fēng)柳州這次參展的亮點嗎?
姚利文:這次我們帶來了6款車型,除“全能家用7座MPV”風(fēng)行S500啟動預(yù)售之外,其他參展車型還包括,家用車:景逸S50、景逸XV,商務(wù)車:風(fēng)行CM7、風(fēng)行F600、菱智M3。
主持人:姚總介紹下咱們前8個月的銷量吧?
姚利文:今年1-8月,東風(fēng)風(fēng)行全系累計銷量達(dá)158317輛,同比增3.2%,完成了2015年25萬輛目標(biāo)的63.3%。從1-8月的銷量情況來看,我們不僅有望順利達(dá)成25萬輛年度目標(biāo),而且在新車助力等利好因素下,還有望挑戰(zhàn)30萬輛目標(biāo)。
主持人:您是如何看待MPV市場的發(fā)展,未來我們在這款還會繼續(xù)發(fā)力嗎?
姚利文:東風(fēng)風(fēng)行是靠MPV起家的,十多年來我們一直致力于這個領(lǐng)域的發(fā)展,從產(chǎn)品來講,現(xiàn)在基本在S500上市以后,包括我們CM7的2016款上市以后,我們首先在商務(wù)MPV里面有菱智,在中高端里面有CM7,它價格從15到25萬,菱智是10到15萬,未來我們發(fā)布的車型價格將會到15萬到25萬,還有我們今天發(fā)布預(yù)售、即將上市的S500款。從商務(wù)到家用,我們都不斷往上,未來會繼續(xù)在家用MPV里面發(fā)力。那么從汽車市場發(fā)展情況來看,轎車的發(fā)展成就了奇瑞,比亞迪,SUV的發(fā)展成就了長城,下一個風(fēng)口我覺得是MPV,從目前走熱來看,它的增速是最大的。未來我相信家用MPV市場會非常巨大,東風(fēng)風(fēng)行也希望能有一席之地,尤其是作為一個老牌的MPV生產(chǎn)商。
主持人:在CM7上市之后,未來還會有F600,它的市場怎么區(qū)分呢?
姚利文:F600主要是中級商務(wù)MPV,價格會是10到15萬,CM7是中高端,定位是不一樣的,客戶的需求差異也很大,所以有不同的車型,就有不同的定位,不同的人群。
主持人:在今年我們推出幾款新車上市之后,未來還會在哪些領(lǐng)域的車型,或者是有哪些具體的車型?
姚利文:一個是我們致力于成為MPV的引領(lǐng)者,第二我們會在SUV領(lǐng)域著重開發(fā),我們景逸X3\X5一個月的銷量在一萬以上,未來我們會有SUV,緊湊型SUV,小型SUV,以及中大型SUV,明年后年將會陸續(xù)上市。
主持人:我們已經(jīng)步及SUV市場,我們都在做,競爭非常激烈,我們銷量也不錯,您覺得我們的競爭優(yōu)勢在SUV會是什么,未來會呈現(xiàn)給大家什么呢?
姚利文:我們加大了室內(nèi)空間,以及舒適寬敞的駕乘,另外還有我們的產(chǎn)品質(zhì)量可靠,最重要的是我們滿足人們的性價比需求,這是我們的優(yōu)勢所在。
主持人:未來我們這些優(yōu)勢還會繼續(xù)發(fā)展嗎?
姚利文:會,也會根據(jù)市場的氣氛,去尋找我們未來這個紅海里面的客戶人群。
主持人:您覺得未來我們MPV也好,或者是SUV領(lǐng)域,我們的目標(biāo)人群會定位為什么樣的人群?
姚利文:主要是85后,現(xiàn)在占到60%了,人群年輕,所以追求時尚,動感,個性,甚至有色彩的生活。
主持人:這部分年輕消費者。
姚利文:過去是比較中庸的設(shè)計風(fēng)格,現(xiàn)在逐漸在向科技化、智能化發(fā)展。
主持人:我們在MPV發(fā)展的時候,東風(fēng)提出了MPV振興的口號,怎么理解它?
姚利文:下一個風(fēng)口是MPV,從市場來看,這是第一個,第二就我們來講我們是MPV起家的,我們作為引領(lǐng)者,我們具有純正的血統(tǒng),我們要把這個市場做好。第三,我們商用MPV做得還是比較到位的,下一步在家用MPV領(lǐng)域,我們希望也能做到風(fēng)生水起。
主持人:您剛才提到商用MPV和家用MPV,我們在營銷方面會略有差異,您能談下做這兩種的體會嗎?
姚利文:家用MPV分兩種,一個是多功能性的,就是中低端的,主要是拉貨坐人,比較實用,這個是中小企業(yè)主,中高端商務(wù)車主要立足于一些大的企業(yè)、政府,所以這是有差別的。家用我們主要以轎車化的設(shè)計風(fēng)格,它的安全配置智能化,同時精準(zhǔn)的操控,給家用的,所以它是走入家庭的產(chǎn)品,所以它的產(chǎn)品不存在標(biāo)準(zhǔn)化,它具有SUV的寬大性、轎車的舒適性等多功能的結(jié)合。
主持人:我們現(xiàn)在經(jīng)銷商是什么樣的?
姚利文:我們有30家一級經(jīng)銷商,我們網(wǎng)點到今年年底估計能達(dá)到1800個。
主持人:它的整個市場布局呢,或者是區(qū)域性的,深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)這種是什么情況?
姚利文:我覺得的話,這種下沉必然說渠道為王,如果說管控不好,變成渠道為亡,死亡的亡。應(yīng)該來講布局要合理,你的客戶在哪里,你的渠道在哪里。你客戶不在那里,你渠道在那里就沒有效益和效能,我們要講效益,效能,渠道不是多就好,要精準(zhǔn)。我們以經(jīng)銷商營利為前提,他不營利,你就失去了依附的載體,它的密度,半徑,它的嚴(yán)密性,更重要的是它的容量,它自身的能力都需要考量,所以我們有我們的渠道特點。推行高品質(zhì)性結(jié)構(gòu),面向后臺一體化。我們現(xiàn)在做的,渠道都是在封網(wǎng)分線,它是根據(jù)產(chǎn)品的屬性,客戶來分的。
主持人:我們談?wù)労暧^的東西,新常態(tài)討論得比較多了,MPV是大家看好的市場,綜合這些情況來看,整個車市,包括東風(fēng)風(fēng)行未來的發(fā)展?fàn)顩r能講一下嗎?
姚利文:它大的方面來說,一個是經(jīng)濟(jì),中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)處于低速發(fā)展或者說穩(wěn)定發(fā)展的,不是過去高速發(fā)展的年代,這是第一,經(jīng)濟(jì)的影響。第二,整個市場結(jié)構(gòu),從開始談到的,我們也是MPV的引領(lǐng)者,那么下一個風(fēng)口就是MPV。目前MPV介入的時間不長,所以我們看準(zhǔn)了這樣一個未來,我們就會去把它做好,至于中國的經(jīng)濟(jì),或者是中國的市場結(jié)構(gòu),用一句話來講就是成量化增量,你怎么把這個盤子,比如說你有一百多萬的客戶群體,怎么把你的客戶維護(hù)好是關(guān)鍵。比如說在日本,70%都是在幫品牌重置化或者是重構(gòu),中國的高中低客戶都有,不同的客戶需求是不一樣的,怎么找到他的目標(biāo)客戶人群,到了一定的時期,我覺得這種結(jié)構(gòu)可能會改變,就變成量化增量的階段。
主持人:您提到日本市場,我講下品牌忠誠度,外面說得很多的,中國品牌忠誠度比較低,這個方面,未來如何能去培育消費者未來要更換,他要買兩輛,或者是換一輛,怎么樣維護(hù)這些客戶?
姚利文:未來廠家的競爭是會更激烈的,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了淘汰市場,整合序幕已經(jīng)拉開,從用戶來講,消費多元化,中國的汽車市場結(jié)構(gòu)是不同的層次,不同的人群、不同的區(qū)域是不一樣的,所以說未來的話,這種培養(yǎng),我覺得首先看你的產(chǎn)品是否能夠滿足它,更重要的是做好你的服務(wù),怎么樣把你的客戶長久的維護(hù)好,使他具有忠誠度,這才是關(guān)鍵的,不是一錘子買賣。我們應(yīng)該在服務(wù)上面下功夫,不是簡單的收錢或者簡單的做售后,其實它是價值鏈的東西,也是一種品牌,所謂品牌它是一種綜合產(chǎn)品。
主持人:謝謝姚總接受我們的采訪。
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