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東風(fēng)柳汽現(xiàn)在在商用車乘用車全面發(fā)展，今天柳東新基地落成、景逸S50下線，B+發(fā)動(dòng)機(jī)工廠奠基，堅(jiān)信柳汽會(huì)迎來更好更新的發(fā)展機(jī)遇。今天接受專訪的是東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然先生。
記者：我們也注意到東風(fēng)柳汽去年乘用車增長迅速您對此是否滿意？
程道然：我是既滿意又不滿意。
記者：滿意的地方在哪？不滿意的又在哪里？
記者：這樣說吧，因?yàn)槲覀冏隽庵荕PV已經(jīng)做了10年，有一些自己的心得。我們當(dāng)時(shí)做得最好的時(shí)候是第二名，到目前為止還是在前十名之內(nèi)，而且市場對我們的認(rèn)知度非常高。但是做景逸這個(gè)車子，我們感到壓力很大。因?yàn)檫@個(gè)車子已經(jīng)跟國際上的一些跨國公司的主流產(chǎn)品正面地交鋒，難度很大，所以我們很擔(dān)心。
從研發(fā)開始到2007年下半年投放市場，2008年經(jīng)歷金融危機(jī)，加上我們做轎車還不成熟，所以我們那段時(shí)間壓力很大。
后來我們不斷地給客戶提供一些貼心的服務(wù)，包括搜集信息，改進(jìn)服務(wù)，消除客戶的不滿意度。應(yīng)該說客戶給了我們最大的支持和理解，所以現(xiàn)在的銷量在逐步上揚(yáng)。2.6萬輛對于大公司來講是很少的，但是我們在艱難的階段獲得這樣的銷量，還是值得欣慰。
柳汽做乘用車最艱難的階段已過去 今年銷量有望翻番
記者：對于銷量不滿意的一些地方，您接下來會(huì)有哪些提升銷量的計(jì)劃？
程道然：柳汽做乘用市場最艱難、最困難的階段已經(jīng)過去了，而且技術(shù)層面沒有問題了，客戶的認(rèn)同感現(xiàn)在在逐步增強(qiáng)，這是我們的一個(gè)基礎(chǔ)。自主品牌走向強(qiáng)大的路還很長，從長遠(yuǎn)來看，我對中國做汽車充滿了信心，如果沒有這樣的信心，我們就沒有這樣的干勁努力去做；但是在短期之內(nèi)困難還是很大，所以我們今年的一個(gè)目標(biāo)，就是通過提升服務(wù)去贏得客戶的信任。
在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，我們正在加大力度，但是在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)跟配件網(wǎng)絡(luò)方面力度更加大。我這次出來的時(shí)候也是走了幾個(gè)地方，跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通探討。我們所主打的幾個(gè)城市，就是要認(rèn)認(rèn)真真地，而且高密度地給客戶提供貼心的服務(wù)，以贏得客戶的認(rèn)同。
記者：東風(fēng)柳汽在做菱智做了10年之后，進(jìn)入到乘用車市場。從一開始以做商用車為主轉(zhuǎn)而進(jìn)入乘用車領(lǐng)域，您的心得是什么？
程道然：從商用車領(lǐng)域走到乘用車領(lǐng)域，跨度不是一點(diǎn)點(diǎn)，而是很大。作為商用車來講，我們國家實(shí)際上是比較特殊，司機(jī)對車子的性能、維護(hù)基本都掌握一些。客戶對商用車的細(xì)節(jié)要求并不是很大，對性能、經(jīng)濟(jì)性要求很高。乘用車上面客戶要求就更高了：一方面，一般乘用車司機(jī)對于汽車的基本性能、基本維護(hù)并不是很了解，他就希望坐上去能夠開得動(dòng)，車子行駛狀況必須很好，他把乘用車視為生活的必須品。
另一方面，跟商用車還有一個(gè)不同的地方就是它對車子的外觀細(xì)節(jié)很重視，就像我們到街上去買碗，便宜的有幾毛錢、幾塊錢，但是買碗也要一個(gè)地方一個(gè)地方地看，看是不是有疤痕，如果有疤痕就不要。家用車一般價(jià)位在10萬元左右，這對一般工薪階層來說是不小的支出，所以他在買車時(shí)要很仔細(xì)地考量。
記者：您剛才說每到一個(gè)地方就會(huì)去和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，了解客戶的需求，請問東風(fēng)柳汽在渠道建設(shè)方面有什么新的計(jì)劃？
程道然：在渠道上面，菱智在全國已經(jīng)鋪開了。景逸我想著重在幾個(gè)主要省市進(jìn)行擴(kuò)展，乘用車跟商用車在渠道上面存在差異：商用車的渠道應(yīng)該是全國性的，而乘用車的渠道因?yàn)榭蛻艋顒?dòng)區(qū)域相對不是很大，你要給客戶貼心的服務(wù)，是可以贏得很好的市場的。我們?nèi)ツ曛饕侵攸c(diǎn)在幾個(gè)地區(qū)做好，這些地區(qū)做好以后再擴(kuò)展到其它的區(qū)域。
記者：優(yōu)先的區(qū)域主要是哪些？
程道然：主要是一線城市，比如：北京、上海、廣州。
記者：我們看到東風(fēng)風(fēng)行的新能源項(xiàng)目現(xiàn)在已經(jīng)啟動(dòng)了，微普的項(xiàng)目已經(jīng)完成，輕軌項(xiàng)目正在開發(fā)，這是不是說新能源的技術(shù)發(fā)展路線已經(jīng)制定了，或者是先發(fā)展混合動(dòng)力，后發(fā)展普通動(dòng)力，這個(gè)是出于什么考慮？
程道然：輕混動(dòng)力啟動(dòng)系統(tǒng)我們好幾年前就開始生產(chǎn)了，再下一代就是新能源方面。作為電動(dòng)車這一塊，柳汽已經(jīng)根據(jù)國家政策測算過，能滿足國家未來的要求。
記者：請問我們在卡車方面，跟東風(fēng)的研發(fā)方面有一個(gè)什么樣的協(xié)作？
程道然：因?yàn)闁|風(fēng)公司在計(jì)劃里，已經(jīng)在對一些平臺(tái)進(jìn)行各方面的統(tǒng)一管理，也一直在推進(jìn)，無論是乘用車也好，卡車也好，都在推進(jìn)。乘用車方面，東風(fēng)公司推進(jìn)還是比較快一些，在技術(shù)、采購方面，我們都統(tǒng)一納入了東風(fēng)公司的系統(tǒng)，比如這次B+發(fā)動(dòng)機(jī)工廠落戶在柳汽，也體現(xiàn)了這樣一個(gè)原則。
記者：程總你好，我想了解一下你們的商用車的市場規(guī)劃。2013年咱們的銷售增長超過30%，但是現(xiàn)在看2014年定的銷售目標(biāo)，現(xiàn)在尚未達(dá)成，所以我想了解一下，在未來兩年，今年或者明年，整個(gè)商用車市場的準(zhǔn)備情況，另外咱們柳汽在商用車市場上的預(yù)期規(guī)劃是什么樣？謝謝。
程道然：對于未來幾年的卡車的整體市場的一個(gè)判斷，我是覺得過去我們國內(nèi)對重型卡車的評估太樂觀了一些。隨著國家的經(jīng)濟(jì)調(diào)整，它的中重卡總量會(huì)平穩(wěn)。但是市場的產(chǎn)品會(huì)發(fā)生變化，比如說過去以工程車為主，可能現(xiàn)在慢慢會(huì)以物流運(yùn)輸為主，高速公路運(yùn)輸為主。我們過去在基本建設(shè)的時(shí)候，對于車輛容量的設(shè)計(jì)就比較大。另外，比如說過去運(yùn)煤量比較大的，因?yàn)槟壳皣以趯γ禾窟\(yùn)輸進(jìn)行整頓，這塊市場我們會(huì)預(yù)計(jì)會(huì)下滑，但是作為物流包括冷鏈這些相對潛力較大的市場，我們覺得未來的增長走勢還是會(huì)繼續(xù)。
柳汽未來的思路就是朝一個(gè)規(guī)范市場規(guī)范產(chǎn)品這個(gè)方向去努力。在重型汽車上面，大概明年會(huì)有一個(gè)新的重型平臺(tái)推向市場，無論是整個(gè)平臺(tái)的設(shè)計(jì)，底盤的設(shè)計(jì)，包括造型，應(yīng)該都還是值得期待，我們自己評估的也是相當(dāng)不錯(cuò)的，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)做了兩年，接近三年，我們在設(shè)計(jì)研發(fā)的時(shí)候，會(huì)買來很多國際上一流的車型回來，進(jìn)行解剖研究分析，分析國際上的研發(fā)潮流，應(yīng)用到我們的產(chǎn)品當(dāng)中。
另外在中型車這一塊，大概是到明年年底，我們的產(chǎn)品整個(gè)平臺(tái)將全部進(jìn)行更新，這個(gè)也是跟國際上基本保持一致的。我們現(xiàn)在更多的是瞄準(zhǔn)國際上未來的發(fā)展，商用車未來的發(fā)展。
比如說我們在新的平臺(tái)上面，技術(shù)水平比現(xiàn)在提升了很多。比如在安全性上面，我們走的這條線路是跟歐美的線路是一樣的。技術(shù)發(fā)展方面我們從兩方面評估。一是如何跟隨國家未來有可能的法規(guī)路線；二是我要對我們的客戶做一個(gè)評估。比如主動(dòng)安全性，比如說對道路的預(yù)知，這些技術(shù)我們的產(chǎn)品上全部實(shí)現(xiàn)很多客戶還是比較認(rèn)同這一點(diǎn)。
大家也都知道，柳汽是東風(fēng)公司商業(yè)車的基地，也是自主品牌的一個(gè)研發(fā)基地，所以如何面對未來的競爭是擺在我們面前的問題。因?yàn)閲鴥?nèi)的卡車企業(yè)，現(xiàn)在合資品牌建立的有很多，比如說MAN、奔馳、日野、現(xiàn)代，這些產(chǎn)品都進(jìn)來了，如果我們現(xiàn)在技術(shù)不提升到這個(gè)水平上面，未來肯定是應(yīng)付不了競爭的，所以技術(shù)上面我們都是導(dǎo)入國際上的一流產(chǎn)品技術(shù)。
自主品牌要想突破重圍，不僅僅需要從技術(shù)、質(zhì)量方面提升，突破重圍，銷售網(wǎng)絡(luò)提升也是非常重要的一方面。
所以我們在銷售層面提出雙一工程，就是以一流的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，以一流的服務(wù)提升品牌價(jià)值。
比如我們現(xiàn)在市場份額領(lǐng)先的區(qū)域，廣西、廣東、湖南，我們網(wǎng)絡(luò)要做到全覆蓋，爭取兩年內(nèi)做到全覆蓋。我們相對優(yōu)勢的區(qū)域浙江、江西、福建、云南等重點(diǎn)區(qū)域，也要進(jìn)行全覆蓋。其他區(qū)域針對我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，也要逐一突破覆蓋。所以在網(wǎng)絡(luò)上面，我們公司想在兩年之內(nèi)，一定要把網(wǎng)絡(luò)打造一個(gè)占8%這樣一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行建立，這樣完成東風(fēng)交給我們柳汽在未來五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)8%的戰(zhàn)略任務(wù)，所以網(wǎng)絡(luò)是要先行的。
在服務(wù)上面，我們一定要提供便捷的服務(wù)。我們的客戶拉了貨也好，快遞也好，在多長時(shí)間內(nèi)的客戶損失他是可以承受的，你在這個(gè)時(shí)期內(nèi)服務(wù)到位。因?yàn)榭ㄜ囀巧a(chǎn)資料的，你不能給客戶耽誤了時(shí)間，有很大的損失，你再去道歉再去服務(wù)就很晚很晚了，所以我覺得服務(wù)上面應(yīng)該打造一個(gè)良好的體系。
商用車做為生產(chǎn)資料，屬于大項(xiàng)投資，客戶在買車的時(shí)候會(huì)有很多顧慮，特別是在不了解產(chǎn)品性能的情況下，所以我們從去年開始在行業(yè)內(nèi)率先推出免費(fèi)試用。就是我們的商用車可以給客戶全部免費(fèi)試用。有些客戶抱著懷疑的眼光看我們，沒關(guān)系，你先用一下，你用了覺得滿意，覺得我們能滿足你的要求，你就買，你認(rèn)為不滿意，可以換。在這個(gè)期間不要你付錢，我把牌照，各方面都辦好，試用起來非常方便，最長可免費(fèi)試用3個(gè)月。
這兩年通過免費(fèi)試用的營銷模式，感覺到客戶對我們的認(rèn)可度在逐步增加。比如說我們在上海的快遞這一塊。上海的快遞對車輛的質(zhì)量要求是最高的，從去年開始，我們的占有率不斷提升。有客戶試用了，很多的客戶就帶來了，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為柳汽的產(chǎn)品還是可以的。
記者：通過免費(fèi)試用這個(gè)過程，然后購買咱們車的比例有多少？
程道然：剛剛開始找不到人家?guī)臀以囉茫挠腥嗽囉?，去年年底我們大概?，即一臺(tái)車?yán)镌囉每梢詭?個(gè)客戶，今年上半年大概是9.6。?
記者：想問你一個(gè)問題，您提到了咱們企業(yè)現(xiàn)在面臨外部環(huán)境，咱們企業(yè)在規(guī)范市場的一些舉措，剛才講到了試用的一些舉措，我想問一下咱們在新產(chǎn)品方面，咱們有什么規(guī)劃，特別是現(xiàn)在用的天然氣車是柴油車的一個(gè)補(bǔ)充，這方面柳汽是怎么樣規(guī)劃的？
程道然：新產(chǎn)品這塊柳汽會(huì)重點(diǎn)去做，主要是往公路用車轉(zhuǎn)。
關(guān)于天然氣的問題，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始生產(chǎn)，這幾個(gè)月就可以將LNG車型推出市場，目前應(yīng)用在M5平臺(tái)，但是推廣我們主要是在目前氣源供給比較豐富的地方來推進(jìn)。
記者：我們現(xiàn)在東風(fēng)商用車跟國外的一些先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行合資，比如沃爾沃等，我們和他們的平臺(tái)會(huì)有哪些交流？
程道然：東風(fēng)商用車現(xiàn)在跟沃爾沃進(jìn)行合資了，未來這一塊的交流我認(rèn)為更多是設(shè)計(jì)理念上面進(jìn)行交流。
記者：我有兩個(gè)問題，一個(gè)是咱們柳汽是處在一個(gè)相對偏南的一個(gè)位置，在引進(jìn)人才方面會(huì)有什么樣的舉措？是不是把好的人才，一線同志，一些大廠把他們引到這里來。
另外一個(gè)是我想知道其實(shí)近一年左右，這么多市場尤其是乘用車品牌這塊，其實(shí)它是面臨著一些困難的，咱們今天也是新的家轎下線，我是想咱們對這款家轎的期待是怎么樣的，未來有什么樣的市場上的拓展的手段和方法，針對銷售這塊？
程道然：廣西地處于國家的西南位置，所以東風(fēng)公司對柳汽的定位明確為南方的商用車生產(chǎn)基地、乘用車生產(chǎn)基地、自主品牌研發(fā)基地以及東南亞出口基地。對于你所提到的關(guān)于廣西西南的人才缺乏問題，確實(shí)是相對偏遠(yuǎn)地區(qū)，特別是貧窮地區(qū)的一大問題。我曾經(jīng)跟地方領(lǐng)導(dǎo)也匯報(bào)過我的看法，我覺得我們廣西未來最大的困難不是資源的問題，而是人才的問題，企業(yè)的核心競爭力不在于企業(yè)擁有多少設(shè)備，所謂的技術(shù)是掌握在人手上，沒有人就沒有技術(shù)。
柳汽這些年之所以有所收獲，我覺得最關(guān)鍵的就是我們在人才引進(jìn)上面做了許多工作，保證了人才的儲(chǔ)備。這里面也跟大家分享一下我們?nèi)瞬盼?jīng)驗(yàn)。過去我們在外招聘，一般人一聽說廣西壯族自治區(qū)，就覺得相比沿海東部等發(fā)達(dá)地區(qū)，廣西本身聽起來是很偏遠(yuǎn)的，再加上個(gè)自治區(qū)，肯定是落后的地方，招人相當(dāng)困難。
但其實(shí)，柳州屬于三線城市，生活壓力不會(huì)太大，生活也比較安逸，在這里生存還是不錯(cuò)。
第二個(gè)我們盡量給我們?nèi)瞬盘峁┍容^好的待遇，盡企業(yè)所能，給人才有一個(gè)比較高的報(bào)酬。整個(gè)柳汽收入在當(dāng)?shù)貞?yīng)該算是比較高的，但是我覺得一流的人才收入會(huì)比當(dāng)?shù)仄骄杖敫叩谋容^多。
另外一個(gè)柳汽還有一個(gè)針對弱勢群體的的幫助也是比較高的。因?yàn)橛行┑褪杖胝呱顣?huì)比較困難一些，有可能給他們稍微高一點(diǎn)，他們能夠獲得一個(gè)體面的生活，這也是符合柳汽這幾年所倡導(dǎo)的“企業(yè)發(fā)展，員工幸?！逼髽I(yè)經(jīng)營理念。
第三個(gè)我們給人才提供一個(gè)展示自己才華的舞臺(tái)，比如說你喜歡從事設(shè)計(jì)的，現(xiàn)在我們設(shè)計(jì)的項(xiàng)目很多，可以給他們提供機(jī)會(huì)。你喜歡從事營銷的，也可以讓你自己去選擇。我們公司內(nèi)部有一個(gè)內(nèi)部崗位競聘的平臺(tái)，是定期發(fā)布的。比如你可能是從大學(xué)畢業(yè)剛剛進(jìn)來，但是原來是分在銷售部門，你覺得你不適合銷售可以進(jìn)行搞設(shè)計(jì)，可以進(jìn)行整合搞工藝，也可以做生產(chǎn)，我們都會(huì)給他們提供機(jī)會(huì)。
這幾年柳汽的發(fā)展相對也比較快一些，發(fā)展快的時(shí)候，對人才的吸收也比較大一些。所以我們提供一個(gè)人才展示自己才華的舞臺(tái)，這也是符合我們所說的，事業(yè)留人，感情留人。所以柳汽這幾年在這上面花了大量的工作，傳承了很多的辦法，從現(xiàn)在來看，除了社會(huì)人才學(xué)歷普遍提高外，柳汽的人員結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了一個(gè)根本性的變化，去年年底我們一本學(xué)歷占員工的比例已經(jīng)超過50%，過去我們一本比例是很低很低的。剛才說的第二個(gè)問題是關(guān)于乘用車的問題。柳汽在這上面做了很多年，今年終于下線，所以我們感覺也是比較開心的。這個(gè)產(chǎn)品我們自己和相應(yīng)的產(chǎn)品做過全面的對比，應(yīng)該還是不錯(cuò)的一個(gè)產(chǎn)品，另外油耗相對比較低一些，它有1.5的手動(dòng)，1.6的CVT，它的駕乘性很好，我們請了國際知名的測試車手，對車子測試駕乘性做了一個(gè)評估，結(jié)果相當(dāng)不錯(cuò)，空間很大，特別是中排空間，尾箱在同類車?yán)锩嬉彩呛艽蟮?。我自己開這個(gè)車已經(jīng)很長時(shí)間了，公司里面的乘用車，有試驗(yàn)車我自己都要開了，現(xiàn)在這個(gè)車我自己感覺也是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，如果各位也興趣，有駕照的朋友，你們有興趣可以開開我那個(gè)車子。 ??? ??
記者：程總我這兒還有一個(gè)問題，大家知道前幾天奔馳在德國發(fā)布了十年之后要實(shí)現(xiàn)自主駕駛，你對此怎么看。
程道然：物聯(lián)網(wǎng)，車聯(lián)網(wǎng)，未來第四屏，現(xiàn)在大家都炒的很熱烈，實(shí)際上商用車跟乘用車還是有差異的，你說自主駕駛這塊，我估計(jì)乘用車這塊在未來會(huì)實(shí)施快一些。
記者：商用車呢？
程道然：商用車可能未來還會(huì)稍微晚一些，但是對車聯(lián)網(wǎng)的依賴，我覺得商用車會(huì)比乘用車要求會(huì)更高一些，因?yàn)榭蛻粜枰獙λ恼{(diào)度車輛的狀況，使用狀況進(jìn)行全面跟蹤。
在車聯(lián)網(wǎng)這個(gè)事情，柳汽卡車已經(jīng)做了兩年光景了，所以在卡車試用之前，要對大客戶的使用情況進(jìn)行一個(gè)評估，包括你們到哪里開，車往哪里開，我都要全面進(jìn)行評估過，根據(jù)這個(gè)地方，調(diào)整我產(chǎn)品的性能。同時(shí)我的車子要根據(jù)你的行駛路徑進(jìn)行調(diào)整，我的車聯(lián)網(wǎng)要監(jiān)控司機(jī)的一種駕駛的習(xí)慣，駕駛的路徑，車到哪里了，這里面差距很大。我們曾經(jīng)對一個(gè)大客戶的車子進(jìn)行跟蹤，當(dāng)時(shí)怎么感覺到這個(gè)車子油耗不正常，后來把那個(gè)數(shù)據(jù)調(diào)出來，發(fā)現(xiàn)這個(gè)司機(jī)很喜歡猛踩油門。所以通過車聯(lián)網(wǎng)我們可以對司機(jī)的駕駛行為進(jìn)行培訓(xùn)，如何正確駕駛可以降低油耗。
記者：對于自主品牌未來的生存壓力，柳汽是如何應(yīng)對的？
程道然：目前雖然我們宣傳自主品牌，但是消費(fèi)者更多的是戴著有色眼光去看的。要打破這樣的瓶頸，要消除我們客戶的疑慮，柳汽在品質(zhì)上技術(shù)上服務(wù)上面各方面都要做的比合資品牌、進(jìn)口品牌要付出十倍的代價(jià)，才能挽回我們客戶的這樣一種認(rèn)知。好在一點(diǎn)，我覺得這些年隨著國家政府在全力進(jìn)行推進(jìn)，現(xiàn)在大家對自主品牌的接受度實(shí)際上還是慢慢有改觀。但是很不幸的今年上半年自主品牌占有率全線下滑，我覺得這個(gè)是一個(gè)焦灼期，我們還要堅(jiān)持。我曾經(jīng)跟我們的員工說過我說丘吉爾在最困難的時(shí)候，他動(dòng)員英國老百姓對未來怎么辦，就是堅(jiān)持，堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持。
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