當(dāng)一線城市的汽車市場告別了突飛猛進(jìn)的時(shí)代之后，二三線城市接過了繼續(xù)發(fā)展的接力棒。受經(jīng)濟(jì)政策的影響，國內(nèi)二三線市場將繼續(xù)保持快速的增長，城市化進(jìn)程加快、農(nóng)村市場、中西部大開發(fā)力度加大等因素也將進(jìn)一步穩(wěn)定輕卡行業(yè)的未來增長，由此二三線市場也便成為了輕卡廠商之間角逐的新戰(zhàn)場。雖然二三線市場為輕卡廠商提供了廣闊的舞臺(tái)，但如何“玩得轉(zhuǎn)”則成了擺在眾廠商面前的難題。近年來，江鈴輕卡等企業(yè)一直處于向上的態(tài)勢，即使在商用車行業(yè)由爆發(fā)式增長回歸到理性之后，也依然能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定增長，或許通過江鈴等企業(yè)的營銷之道，我們可以從中發(fā)現(xiàn)一些玩轉(zhuǎn)市場的奧秘。
江鈴輕卡強(qiáng)勢出擊
產(chǎn)品跟隨消費(fèi)者而變，順勢而出才是王道
權(quán)威專家指出，隨著國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施及《輕型商用車輛燃料消耗量限值》的推出，輕卡市場從低端經(jīng)濟(jì)型車型開始向動(dòng)力強(qiáng)勁、省油耐用、舒適安全的趨勢轉(zhuǎn)變，特別是在二三線城市，輕卡市場份額將逐漸轉(zhuǎn)向配置高且更節(jié)油的高端輕卡發(fā)展。在了解到市場用戶的需求發(fā)生轉(zhuǎn)變之后，江鈴輕卡便及時(shí)的調(diào)整了產(chǎn)品策略。江鈴輕卡根據(jù)用戶的需求推出寬體輕卡車型，如寬體江鈴凱銳，以滿足消費(fèi)者。同時(shí)，為搶占市場先機(jī)，江鈴汽車還歷時(shí)5年時(shí)間，推出了順應(yīng)新市場的全新高效物流領(lǐng)跑者——凱銳800。據(jù)悉，凱銳800采用國外知名進(jìn)口零部件、與福特合作發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、與格特拉克合作變速器、五十鈴合作底盤車身，在與同類輕卡的競爭中有著其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。作為13年江鈴主打高端產(chǎn)品，凱銳800保持了江鈴產(chǎn)品一貫的省油耐用特質(zhì)，PUMA發(fā)動(dòng)機(jī)和格特拉格六速變速箱完美匹配，不僅動(dòng)力強(qiáng)大，傳輸穩(wěn)定可靠，經(jīng)濟(jì)性能也得到了最大的優(yōu)化，黃金組合，讓每一滴游都用到刀刃上，新式導(dǎo)流罩，在降低風(fēng)阻，提高車速的同時(shí)，百公里可降低1升油耗。進(jìn)入市場之后，立即獲得市場的全面好評(píng)。
部分廠家靠“噱頭”打市場，賠本賺吆喝
一直以來，價(jià)格就是消費(fèi)者最敏感的因素，雖然如今生活消費(fèi)水平提高了，但消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格敏感始終沒有變化。2013以年，輕卡市場由同質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)向了差異化競爭，這也為高端輕卡創(chuàng)造了良好的發(fā)展條件，提供的新的發(fā)展契機(jī)。就在這一年，眾多車企力將高端輕卡作為市場競爭的王牌，部分廠商通過簡單“改頭換面”，或通過“國III，國IV”升級(jí)之機(jī)，大幅提升產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品的價(jià)格一路看漲，但事實(shí)證明，這種忽悠消費(fèi)者的做法得到的，最終只會(huì)是“白眼”。宣傳噱頭再多，性價(jià)比上不去，部分廠家只能是“賠本賺吆喝”。
江鈴輕卡憑“性價(jià)比“出擊，廣獲人心
在競爭中，江鈴輕卡并沒有與其它廠商一樣跟風(fēng)提價(jià)，而是采用更加靈活的價(jià)格策略，從而受到了消費(fèi)者的歡迎。2010年以來，江鈴更是憑借3次大幅度拉低產(chǎn)品價(jià)格，讓高端輕卡產(chǎn)品普及到廣大的二三線市場。旗下重磅產(chǎn)品——順達(dá)直降10000元，隨即掀起了輕卡行業(yè)的地震，年累計(jì)銷量突破5萬臺(tái)，成為中高端輕卡市場銷量第一車型。此后，江鈴汽車?yán)^續(xù)發(fā)力，將旗下凱銳、凱運(yùn)車型再度大幅度降低價(jià)格，讓消費(fèi)者花中低端輕卡價(jià)格，就能買到一臺(tái)純正血統(tǒng)的高端輕卡產(chǎn)品，江鈴輕卡也因此再度成為輕卡市場的暢銷車型。
業(yè)內(nèi)觀察人士表示：產(chǎn)品的價(jià)格策略，其實(shí)就是企業(yè)與消費(fèi)者之間雙贏的策略，企業(yè)在獲得自身利益的同時(shí)，也要讓消費(fèi)者感受到真正的實(shí)惠，由此才能產(chǎn)生雙贏的結(jié)果，江鈴輕卡的價(jià)格策略，正是讓消費(fèi)者拿到了真正的實(shí)惠，所以江鈴輕卡才能成為最暢銷的產(chǎn)品，由此看來，江鈴輕卡在二三級(jí)市場獲得的成功并非偶然。
